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Nuestro cliente de bienes de consumo operaba en un entorno de mercado cada vez más complejo, volátil e impredecible. Su estrategia actual de comercialización carecía de la base necesaria para una gestión eficaz del crecimiento de los ingresos, lo que limitaba su capacidad de lograr un crecimiento sostenible y rentable. El cliente necesitaba una transformación integral que integrara sus funciones de ventas, cadena de suministro y finanzas para trabajar juntas en pos de objetivos comunes y, al mismo tiempo, establecer la RTM como la piedra angular de su excelencia comercial y operativa.
El cliente se esforzó por lograr una amplia penetración en el mercado en sus diversos canales de distribución y, al mismo tiempo, mantener una velocidad competitiva de comercialización para el lanzamiento de nuevos productos y artículos de temporada. Los altos costos de distribución estaban afectando significativamente a la rentabilidad debido a la ineficiente planificación de las rutas y a la mala gestión del inventario, lo que provocaba despilfarros y frecuentes desabastecimientos. Se enfrentaban a dificultades para ofrecer experiencias coherentes a los clientes en todos los puntos de contacto omnicanal y para gestionar el complejo cumplimiento de las normativas en los distintos mercados regionales. La organización carecía de sistemas de inteligencia de mercado sólidos para responder rápidamente a las acciones de la competencia, a los cambios en el comportamiento de los consumidores y a los cambios económicos, y la presencia y visibilidad de su marca en los entornos minoristas seguían siendo inferiores a las óptimas.
Implementamos el enfoque de planificación conectada de Keyrus, posicionando Route-to-Market como el área de conocimiento fundamental dentro de su marco de gestión del crecimiento de los ingresos. Nuestra implementación se centró en siete componentes clave: rediseñamos su estrategia de penetración en el mercado optimizando la selección de canales, incluyendo los modelos de venta minorista tradicional, comercio moderno, comercio electrónico y venta directa al consumidor.
Hemos simplificado sus procesos de comercialización mediante una mejora de la logística y la eficiencia de la cadena de suministro. Optimizamos la rentabilidad mediante la planificación estratégica de rutas, la optimización de los envíos a granel y los sistemas avanzados de gestión de inventario. Mejoramos la experiencia de sus clientes mediante la mejora de la disponibilidad de los productos y la integración de capacidades omnicanales. Establecimos sistemas integrales de inteligencia de mercado para la toma de decisiones basada en datos. Desarrollamos una gestión estratégica de la presencia de la marca en todos los entornos minoristas e implementamos marcos integrales de cumplimiento normativo con planes de contingencia para la gestión de riesgos.
La implementación permitió una amplia penetración en el mercado al maximizar el alcance en diversos segmentos de consumidores mediante la optimización estratégica de los canales. El cliente logró una velocidad de comercialización significativamente más rápida con procesos simplificados que capitalizan de manera efectiva las tendencias del mercado y la demanda de los consumidores.
Las mejoras en la rentabilidad se debieron a la optimización de las operaciones de distribución, la reducción del desperdicio y la eliminación de los frecuentes desabastecimientos. La mejora de la experiencia del cliente se logró mediante una disponibilidad constante de los productos, un acceso más fácil y experiencias omnicanales fluidas.
El cliente ahora cuenta con valiosas capacidades de inteligencia de mercado que permiten una rápida adaptación a los cambios del mercado, mientras que las asociaciones estratégicas con minoristas han impulsado el reconocimiento de la marca e impulsado el crecimiento de las ventas.
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